Psicología del Trading: Concepto erróneo de barato y caro.

Vamos a hablar sobre cómo nuestra mente percibe los precios y cómo esta percepción puede inducirnos a realizar malas operaciones en bolsa.

Aquí hay mucha más tela que cortar de lo que parece, en realidad, en esto se basa todo, en la percepción del inversor sobre lo que está barato y lo que está caro. Si esta percepción, como puedes ver en el el artículo «La mejor estrategia de Trading«, esta fórmula mágica está basada en una intuición, en una apreciación subjetiva… la cosa no irá bien. En cambio, si esa percepción la definen o apoyan aspectos objetivos, técnicos, la cosa irá mejor.

Ilustremos el concepto de psicología de precios con un ejemplo (y hazlo extensible a la Psicología del Trading y las cotizaciones…). Los precios que vemos a diario, esos que usas los 9, que rascan hasta los céntimos para tratar de… ¿Engañarnos?

• Si veo una televisión a 995, oye, a mí no me engañan, la tele vale 1.000€
• Si el litro de aceite está a 4,99… Venga ya, está a 5€
• Si la Tablet vale 499…
• O el jabón con esencias de Marsella a 2,95€…

Siempre que veo este tipo de precios, pienso: ¿en serio se creerán que nos engañan? Pero inmediatamente después me refuto con algo que a veces cuesta: Lo que está claro es que ellos no son tontos, esas grandes multinacionales, capaces de generar miles de millones al año, si usan esta “estrategia” será por algo. Puede que a mí, en ese tipo de productos, no me engañan, pero también sé que lo han conseguido en otros muchos de los que… no he sido consciente.

No somos tontos, pero…

Porque nuestro cerebro funciona de una extraña manera, adaptando la percepción al impulso o necesidad que tengamos. Si el precio es de 4,95€, según sea el día, la necesidad de ese producto, el deseo de compra, etc. veremos un precio de 4 y otras veremos el precio de 5€.  Yo no puedo convencer a mi mujer para comprar una televisión si le digo que cuesta 1.000€, pero si le digo que cuesta 900 y pico… bueno. Hay toda una ciencia en este campo de la psicología del consumidor y que merecería la pena leer un poco.

Ya abordaremos este tema concretando en aquellos aspectos técnicos que pueden verse afectados (Resistencias y Soporte, por ejemplo), pero debemos comprender que si nuestro cerebro funciona así, el de millones de personas también, y también el de millones de inversores. Pero el cerebro de millones de inversores particulares, no de “Los Otros”, esos seres oscuros del ultramundo que mueven el mercado, las “manos fuertes”, el cerebro de estos entes funciona de otra manera y son muy conscientes de cómo funciona el nuestro. Por eso es importante ser conscientes de este aspecto psicológico.

Tenemos Emociones y compramos de forma emocional

Si, ya sé que ahora en frío, leyendo tranquilos, nadie nos va a engañar, pero amigos míos, la realidad es que la compra (de cualquier tipo, valores o plátanos) es un acto impulsivo y emocional en el 80% de los casos, son datos reales, datos que manejan esos seres oscuros…

Pero ¿qué ocurre si el fabricante del Jabón de Marsella decidiera fijar su precio en 1,90, por ejemplo? Pues que también perdería una importante cuota de mercado, por ponerlo más barato, perdería margen de beneficio y, lo que es más importante, no ganaría más compradores, de hecho, los perdería porque el comprador interpretaría ese precio como “demasiado bajo”, sospechosamente bajo, “ese jabón no puede ser bueno…” Y por lo tanto, no lo compra.

Psicología del Trading.

En definitiva, la Psicología del Precio nos lleva a asociar un precio razonable con el producto dentro del rango “demasiado barato” y “demasiado caro” y esta percepción es lo que mueve el mercado “común”. Y este mismo concepto es extensible en el Trading y esa percepción «sesgada» de los precios es uno de los pilares de la Psicología del Trading. Por que sí, nosotros, los mortales, (no los seres oscuros), compramos lo que está en la parte baja del rango, lo que está “barato”, y desestimamos valores que consideramos demasiado caros, pero… ¿esto es correcto?

            No, no lo es. Hay que dejar algo claro: En la Psicología del Trading esta percepción no depende del precio real de la acción.  EN TRADING NO EXISTEN LOS TÉRMINOS BARATO O CARO, en bolsa existe TENDENCIA BAJISTA O ALCISTA, porque yo puedo comprar un valor muy barato, pero si está en tendencia bajista, mi inversión no es buena y el valor, lo más probable, es que siga bajando, y cuando perdemos un 30% terminamos actuando con la técnica del avestruz (“bueno, y a subirá, es un valor sólido…”)

Cuando Comprar Caro sale Barato

Y este concepto nos afectará en otro punto, a la hora de comprar y/o de salir del valor. Muchas compras se basan en la idea de que comprar a 5,85 es mejor que a 6,05€ porque compramos más barato, pero en muchos casos, en muchos, comprar a 6€ es mejor porque el valor supera razones técnicas importantes, por lo tanto, comprar a 5,85 nos puede “salir más caro”,